УМНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ в Ритейле: от 4 до 19% прироста валового дохода в каждой категории!

16.10.2019

Мастер-класс будет полезен/ На кого ориентирован?
руководителям коммерческих департаментов,
категорийным менеджерам,
руководителям отделов ценообразования,
сотрудникам, которые отвечают за ценообразование в розничных компаниях
директорам по продажам и маркетинга крупных дистрибьюторов и производителей товаров FMCG.

Как выжать больше прибыли за счет назначения цены?
Какую стратегию ценообразования выбрать? Что делать с товарами-индикаторами (KVI)? Как максимизировать валовую маржу в категории? Как меняя цены, не напугать покупателей? Как ценники влияют на восприятие цены?

«Чтобы оценить предприятие, в первую очередь, нужно смотреть способно ли оно влиять на свои цены. Если Вам приходиться «молиться» при повышении цены, то бизнес оставляет желать лучшего», Уоррен Баффет

Почему важна цена? – Вопрос, ответ на который, может сформулировать каждый предприниматель и руководитель. Очевидно, что от цены зависит выручка и в конечном итоге прибыль компании. Но для розничных компаний, ведущих бизнес в секторе FMCG, цена является особенно важным фактором, так как «операционный рычаг» в таких компаниях составляет 10-15, т.е. при уменьшении выручки на 1% из-за снижения цены, прибыль компании может уменьшиться на 10-15%, т.е. в 10-15 раз больше, чем изменение цены. 
В ходе мастер-класса участники получает типовую схему формирования цен в различных категориях товаров.

Полная программа:
• Основы ценообразования: эластичность по цене, как правильно оценить эластичность по цене в розничной компании.
• Поведенческая экономика: ключевые свойства и эффекты цены
• Рыночный подход к ценообразованию: почему вредна наценка?
• Позиционирование продукта в пространстве Цена-Выгода как это влияет на ценовую стратегию. 
• Стратегии ценообразования «низкие цены каждый день», «всегда выгодно» или «персональные цены»: что выбрать? 
• Треугольник прибыли. Как максимизировать валовую маржу в категории? Расчет оптимальной цены. 
• Как правильно выделить Ценовые сегменты? 
• Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам: парадокс выбор и каннибализм в категории, типичные ошибки установления цены.
• Психологическое ценообразование: как меняя цены, не напугать покупателей?
• Конкурентное ценообразование. Товары индикаторы (KVI) что делать с ними? Выделение позиций KVI. Мониторинг цен конкурентов. Варианты ценовой политики KVI. 
• Управление розничными ценами. Взаимодействие с каналами продаж и розничными сетями. Анализ эффективности каналов продаж через Net Marketing Contribution. 
• Специфика ценообразования на сезонные товары. Цены на разных этапах сезона и оптимизация валовой маржи
• Устанавливаем цены на новинки. Стратегия ценообразования для новинок: «снятие сливок» и «проникновение».
• Важные ценовые эффекты для ценовых акций: эластичность по промо
• Управление скидками. Влияние скидок на валовую маржу. Почему скидки не всегда работают?
• Ценообразование на СТМ (собственных торговых марок): ценовой разрыв. 
• Маркетинговые коммуникации в ценообразовании: как ценники влияют на восприятие цены

Практикум и кейсы: 
• Кейс Анализ и выбор стратегии ценообразования для продуктовой компании
• Расчет ценовой эластичности для розничных компаний на примере одного SKU
• Кейс разработки системы ценообразования для компании в сфере розничной торговли
• Определение цен для одной отдельных категорий товаров FMCG с учетом ценовых сегментов и психологического ценообразования. 
• Расчет оптимальной цены для максимизации валового дохода 
• Определение оптимальной скидки для ценовых маркетинговых кампаний

Что в итоге? /В результате обучения Вы:
— сможете на новом качественном уровне переосмыслить принципы ценообразования в вашей сети 
— провести оптимизацию ассортимента по ценовым сегментам
— получить типовую схему формирования цен в различных категориях товаров.
Результатом работы будет являться повышение валовой маржи от 5 до 15% в зависимости от категории.

Преподаватели и эксперты:

Александр Шубин — управляющий директор MyRetailStrategy, руководитель практики Стратегического маркетинга в отрасли FMCG и розничной торговли, имеет международную степень EMBA Strategic Market Development, Стокгольмской школы экономики, к.т.н., член Ассоциации независимых директоров, 15-и летний опыт работы в реальном бизнесе и бизнес-консалтинге, Независимый директор/Директор по стратегическому развитию в двух розничных компаниях.

Александр — автор книги «Бизнес-модели розничных компаний как конкурировать с гигантами», http://myretailstrategy.com/znaniya/retailbusinessmodelbook/ и более 25 статей в области менеджмента и маркетинга, в том числе, «Невидимые конкуренты Wal-mart», «Какую ценность создает ваш магазин?», «Фундамент CRM», «Путешествие потребителя», «Мифы о лояльности» и др. эксперт по розничному рынку США.

Стоимость

39 000 руб.

При посещении 2-х и более модулей, предоставляется скидка 10% на второй и последующий модуль.

При посещении модулей представителями одной компании, предоставляется скидка 5% на каждого второго и последующего участника.

Вернуться в программы

Запросить программу обучения