Ценообразование в ритейле, вероятно, не менее важно (если не более), чем понимание своих клиентов. Это связано с тем, что, устанавливая цены на продукцию, вы создаете определенное восприятие вашего магазина. Слишком высокая цена - и ваши покупатели будут считать вас слишком дорогим. С другой стороны, слишком низкая цена - и ваша продукция может показаться дешевой или непривлекательной.

В то же время ценообразование (особенно если вы являетесь небольшим ритейлером) сводится к соотношению воспринимаемой ценности и воспринимаемой стоимости.

Зная это, аргументы в пользу внедрения ценовой стратегии становятся достаточно легко выигрышными. Помимо учета ваших сегментов, стратегия ценообразования также учитывает условия рынка, действия ваших конкурентов, торговую маржу и многое другое.

Эксперты по ценообразованию сформулировали 4 причины почему в текущих рыночных условиях необходимо инвестировать в ценовую стратегию:

Причина №1. Чтобы увеличить свою долю рынка и победить конкурентов

Учитывая конкуренцию, окутывающую мир розничной торговли, ценообразование можно использовать как хитрую тактику для защиты своей доли рынка. На самом деле, это одна из лучших тактик. Если вы ведете ценовую войну с одним из своих конкурентов, отличный способ победить его - это снизить цены.

Конечно, будучи мелким ритейлером, вы должны быть осторожны, снижая цены слишком низко. Как было сказано выше, ваши цены могут создать негативное восприятие вашего магазина. Но дело не только в этом. Несмотря на то, что вы можете увеличить продажи, помните обо всех возможных долгосрочных издержках для вашего бизнеса. Одним из последствий может стать ситуация, когда, подсчитав свои ежемесячные расходы, вы обнаружите, что ваш бизнес идет ко дну.

После того как вы снизили цены, а ваши клиенты успели попробовать ваш продукт и выработать определенную форму лояльности, вы можете снова поднять их. Только убедитесь, что в той цене, которую вы установите, на первом месте стоит ваш клиент.

Если вы хотите найти идеальную ценовую точку, вам также может помочь аналитика розничной торговли. В наших обучающих программах мы даем действительно работающие аналитические инструменты.

Причина №2. Для формирования имиджа или статусного восприятия вашего бренда

Хотя слишком высокая цена на ваш товар может оттолкнуть людей, удивительно отметить, что она также может способствовать восприятию статуса, что может привлечь покупателей в ваш магазин.

Это происходит потому, что покупатели могут почувствовать, что оплата товара по более высокой цене повышает статус покупки в вашем магазине. Это также даст понять вашим покупателям, что если они пришли к вам, то могут рассчитывать на товар более высокого качества, чем в других местах.

Конечно, вы должны быть уверены, что ваш товар достаточно высокого качества, чтобы можно было назначать за него такую цену. Последнее, чего бы вам хотелось, - это установить слишком высокую цену, не выполнить свои обязательства, а затем получить богатого клиента (у которого, вероятно, есть влиятельные связи), жалующегося на ваш продукт. Слишком много жалоб, и ваш бренд может быть поврежден до неузнаваемости.

Поэтому, будучи небольшим ритейлером, сосредоточьтесь на том, как повысить воспринимаемую ценность ваших товаров и магазина. Одним из таких способов является индивидуальный подход. Например, вы можете начать рассказывать о товаре, бренде, его преимуществах. Но на этом не стоит останавливаться. Как насчет того, чтобы пообщаться с покупателем, чтобы узнать его мнение? Часто стоит спросить клиентов, почему они выбрали именно вас.

Другой способ - это знание продукта. В небольшом магазине с меньшим количеством товаров легче получить специализированные знания о товаре, чтобы со временем стать более полезным для клиентов, которые ищут квалифицированную помощь.

Причина №3. Повышение рентабельности проданной продукции

Можно утверждать, что самый быстрый способ повысить рентабельность - это продавать еще больше товаров. На первый взгляд это звучит достаточно рационально. Однако если копнуть немного глубже, то можно утверждать, что это не всегда так.

Повышение рентабельности - особенно в долгосрочной перспективе - сводится к улучшению ценообразования, а это означает инвестирование в ценовую стратегию. Кто может лучше реализовать ценовую стратегию в течение нескольких дней (или даже часов), чем небольшая розничная компания? Тот факт, что вы можете адаптироваться к тенденциям рынка быстрее, чем крупные розничные компании, дает вам преимущество.

Например, выбор ценовой стратегии может помочь вам понять, что ценят ваши покупатели, чтобы у вас было больше шансов получить прибыль. Можете ли вы представить себе попытку получить прибыль, если вы не знаете, что ценят ваши клиенты?

Как только вы сможете сформулировать и количественно оценить увеличение ценности, у вас появится гораздо более прочная основа для того, чтобы пропорционально повышать цены и отстаивать существующее ценообразование перед лицом конкурентного давления.

Причина №4 Долгосрочное ведение бизнеса с соблюдением этических норм

Неважно, являетесь ли вы крупной или небольшой розничной компанией, вы несете этическую ответственность, когда речь идет о ценообразовании на вашу продукцию.

Представьте себе, если бы ритейлеры могли выбирать, по какой цене продавать свой товар. На рынке воцарился бы хаос. Помимо ценового фиксирования, стали бы очевидными такие практики, как ценовой сговор, завышение цен, ценовая дискриминация и многое другое.

Однако при наличии ценовых стратегий рынок становится гораздо более цивилизованным. Это не значит, что некоторые ценовые стратегии неэтичны. Вспомните хищническое ценообразование - стратегию, направленную на вытеснение конкуренции с рынка путем установления настолько низких цен на товары, что другие ритейлеры не выдерживают конкуренции и вынуждены закрываться.

Однако, вместе с действующими законами о регулировании, это создает равные условия для всех ритейлеров на рынке.

В то же время, устанавливая цены в соответствии с этическими нормами, вы снова ставите клиента на первое место. Помните, что речь идет не о краткосрочной выгоде и получении как можно большего количества денег. Вы хотите построить доверительные отношения с клиентами, побудить их вернуться в ваш магазин и потратить больше.

Источник: https://www.dotactiv.com/blog/4-reasons-why-small-retailers-need-a-pricing-strategy

Что хотелось бы сказать в конце.

Цена, на которую вы решитесь, и стратегия, которую вы выберете для повышения воспринимаемой ценности посещения вашего магазина по сравнению с воспринимаемой стоимостью, окажут влияние на ваш розничный бизнес. Это также может помочь вам в борьбе с более крупными конкурентами. Не стоит недооценивать важность стратегии и инструментов ценообразования, они помогут вывести ваш бизнес на качественно другой уровень.

Если вы заинтересованы в оптимизации ценообразования вашей розничной компании, формировании стратегии и тактики с использованием современных подходов - онлайн-курс «Умное розничное ценообразование» и «Стратегическое ценообразование и позиционирование» - это полезные инструменты, в которых вы найдете ответы на вопросы и поддержку на пути преобразований.

ДЛЯ КОГО?

Онлайн-программа «Умное розничное ценообразование» будет полезна для сотрудников, которые готовы глубоко погружаться в тему -  руководителей и специалистов отдела ценообразования.

Получить программу курса «Умное розничное ценообразование».

Онлайн-программа «Стратегическое ценообразование и позиционирование» предназначена для тех, кто принимает решения по стратегической стороне вопроса -  для собственников бизнеса, коммерческих директоров и директоров по маркетингу.

Получить программу курса «Стратегическое ценообразование и позиционирование».

О ПРОГРАММАХ КУРСОВ

• Короткие емкие видео, в которых сконцентрирована суть.

• Теория и примеры из международных и российских бест-практик.

• Практические задания, которые помогут лучше понять и проработать материал.

• Экспертная поддержка от ведущего эксперта myRetailStrategy Александра Шубина

• Индивидуальный куратор обучения

АКТУАЛЬНОСТЬ И ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА

Новая парадигма. Не ожидайте, что будет легко, обучение на наших программах — это вызов и достижение одновременно. В программу включены новые знания в области ритейла — поведенческая экономика, нейромаркетинг, машинное обучение и создание уникального покупательского опыта для трансформационных изменений в Retail 4.0.

Гибкость и адаптивность. Вы ищете баланс, и мы поддерживаем это. Наши программы разработаны с возможностью индивидуального графика, чтобы помогать вам учиться, продолжать управлять компанией и жизненными обстоятельствами.

Влияйте на изменения с помощью знаний. Получайте актуальные знания —целостный взгляд, международная экспертиза, анализ и прикладные бест-практики, позволят вам мыслить глобально, и добиваться успеха локально.