Компания работает в категории женского нижнего белья, в том числе на маркетплейсах. Специфика бизнеса сама по себе усложняет управление категорией: большой объём SKU, размерные сетки, возвраты, сезонность и постоянная необходимость балансировать между базовым и fashion-ассортиментом.

В управлении ассортиментом участвуют несколько специалистов — руководители направлений Wildberries и Ozon, менеджеры маркетплейсов, дизайнеры. При этом, по словам участников обучения, раньше единого подхода к категории не было. Решения часто принимались реактивно: плохо продаётся — убираем, популярно у конкурентов — добавляем. 

Для обучения команда выбрала «Catman Форсаж 2.0 FASHION» — специальную программу 4Retail Business School для fashion-ритейла. 

Классические инструменты категорийного менеджмента здесь работают с поправкой на особенности отрасли: жизненные циклы fashion-товаров, коллекционное планирование, ценовую архитектуру, управление закупками и запасами, производство, дистрибуцию.

Программа состоит из трёх последовательных уровней — Fundamental, Advanced и Master. Поэтому двигаться можно от базовой логики управления категорией к более сложным решениям, связанным с ценами, ассортиментом и всей цепочкой создания и продажи коллекции.

На Fundamental команда начала собирать разрозненные процессы в общую систему. В центре внимания оказались анализ категории, ассортимент, KPI и план её развития. 

В работу вошли сегментация и более структурированный анализ продаж и запасов. ДРК помогло разложить ассортимент и увидеть пробелы, роли категорий — обнаружить дисбаланс, а работа с данными дала больше оснований для решений. В ходе анализа, например, большие размеры были определены как одна из зон роста. 

Для e-commerce особенно актуальным оказался взгляд на категорию с высоты — через рынок и потенциал товаров, а не только через внутреннюю статистику продаж. Индекс SPPD помог находить позиции с потенциалом, которым раньше уделялось недостаточно внимания.  

На Advanced команда углубилась в:

• ассортимент
• ABC/XYZ-анализ
• жизненные циклы товаров
• ценовую матрицу
• стратегии продаж. 

Особенно заметно новый подход проявился в ценообразовании. Работа с ценовой матрицей и стратегиями для разных жизненных циклов — FLASH, CORE, NOS и других — позволила иначе подходить к скидкам и ценовым решениям.  

Постепенно эта логика перешла в реальные рабочие процессы.

Для новой коллекции была перестроена ценовая матрица, появился мониторинг KPI и расчёт условной закупочной цены при выборе поставщиков.