Кейс «ВИТА ПЛЮС»:
создание единой системы управления аптечными категориями

Корпоративное обучение на курсе:
«Категорийный менеджмент. Форсаж 2.0 (Catman. Форсаж 2.0)»

О компании

«ВИТА ПЛЮС» — региональная аптечная сеть с центром в Пятигорске, выросшая до более чем 500 аптек. 

Сегодня это заметный игрок российского фармритейла:
по итогам первого полугодия 2025 года оборот сети превысил 6 млрд рублей.

задачи обучения

Обучение началось с задачи, знакомой многим растущим командам: привести работу с категориями к общей логике. 

Руководство компании хотело повысить экспертизу сотрудников, систематизировать процессы и сформировать единый подход к анализу и управлению категориями. Для новых сотрудников курс стал ещё и способом быстрее войти в профессию.

Команда «ВИТА ПЛЮС» прошла два уровня программы «Catman Форсаж 2.0» — Fundamental и Advanced.

Общая логика работы
с категориями

Повышение экспертизы сотрудников

Систематизация процессов

Единый подход к анализу и управлению категориями

Общая логика работы
с категориями

Повышение экспертизы сотрудников

Систематизация процессов

Единый подход к анализу и управлению категориями

Навести порядок 

в работе с категорией

До обучения часть решений принималась фрагментарно, а аналитика охватывала только часть доступных показателей.

Команде нужен был рабочий алгоритм, который связывает анализ категории с её ролью, стратегией и конкретным планом действий. 

Fundamental дал такую основу. 

В работу вошла 8-ступенчатая модель управления категориями. Категориям в сети присвоили роли, для них составили деревья принятия решения покупателя. Расширился и набор показателей, которые команда планирует использовать для более детальной аналитики.  

Когда цифры начинают подсказывать решения

Отдельной темой стала работа с данными. 

Участники учились смотреть на показатели категории как на материал для принятия коммерческих решений: 

  • оценивать рынок и внутренние продажи
  • определять цели
  • выбирать стратегию 
  • переводить её в план действий.

Так постепенно меняется и сам взгляд на категорию.
В отзывах она уже описывается как отдельное бизнес-направление со своими покупателями, конкурентами, финансовыми целями и KPI.  


Учебные задания вышли 

за пределы курса

Часть инструментов команда начала переносить на реальные категории ещё во время изучения уровня Fundamental. 

На основе материалов курса был разработан стратегический план категорий на следующий год. Итоговый проект стал основой бизнес-плана, подготовленного для дальнейшего согласования с руководством. 

Ещё один пример — работа с конкретными категориями лекарств. 

Здесь в практику вошёл целый набор инструментов курса:

  • анализ рынка и внутренних данных
  • цели по доле рынка и маржинальности
  • ассортиментная стратегия с акцентом на СТМ
  • новая логика цен 
  • регулярный мониторинг конкурентов.
Изменилась и выкладка: товары сгруппировали по понятным покупателю сценариям — «для сна», «от стресса», «для памяти». 

Мониторинг цен пяти ключевых конкурентов стал еженедельным. По данным команды, ценовая конкурентоспособность по ключевым позициям повысилась на 3–5%.  

На Advanced фокус сместился на цены, промо и СТМ

После общей методологии команда перешла к более глубокому разбору отдельных рычагов управления категорией. 

На уровне Advanced в центре внимания оказались продвинутое ценообразование, планирование и управление промо, разработка и управление СТМ. 

Блок по ценообразованию совпал с текущими задачами компании. Участники разбирали ценовые войны и конкурентные стратегии. 

Материалы по СТМ помогли лучше понять структуру работы с направлением, которое компания начала развивать относительно недавно. 

Таблицы из практикумов команда планирует использовать для анализа и расчётов по мере более глубокой работы с ценообразованием и промо.

Некоторые решения уже дошли до стадии реализации.

Материалы курса используются при формировании акций и их коммуникации покупателю — в том числе в работе с ценниками и размещением. Измеримых результатов по этим изменениям пока нет: процессы продолжаются.  

Обучение команды - это улучшение регулярных бизнес-процессов и стратегий

Мы поможем создать единую систему управления категориями в вашей команде – напишите нам!

Catman.Форсаж 2.0 - программа повышения профессионального уровня для категорийных менеджеров и коммерческих директоров, созданная по стандартам Catman 2.0, разработанных Международной Ассоциацией Категорийного менеджмента (CMA).

Запросить программуПодробнее про Catman

Давайте дружить в соцсетях