Изучение исходных данных на уровне магазина и целевого покупателя, используемые для проведения кластеризации

• Кластеризация магазинов на основе уровня магазина и геодемографических данных
• Источники данных на уровне магазинов
• Понимание данных на уровне магазина и целевого покупателя
• Создание сегментов и кластеров магазинов.
• Многоаспектные кластеры для розницы
• Анализ эффективности кластеров магазинов
• Маркетинг для различных кластеров
• Использование информации о местоположении и геодемографические данные для дальнейшего развития кластеров  

Изучить новую тактику категорийного менеджмента Shopper marketing и освоить ее применение для повышения эффективности управления категорией 

• Сегменты покупателей, выделение на основе «работы, которые делают покупатели, и оценка потенциала развития сегментов
• Тренды изменения покупательского поведения: экономия, ЗОЖ, поиск скидок и др.
• Покупательские миссии и случаи покупки, «путешествие» покупателя
• Поиск покупательских инсайтов: виды опросов и проведение исследований
• Улучшение категорий через понимание покупательских корзин
• Использование краудсорсинга для улучшения и формирования ассортимента
• Анализ покупательских корзин данных продаж чеков и программы лояльности
• Идентификация новых покупателей и оттока в категории
• Формирование кросс-категорийных промо для увеличения корзины покупок
• Определение необходимости новинок, использование внешних данных (например, Google Analytics) 

Вы узнаете глубже о том, как последовательно построить эффективные процесс продвижения в компании: стратегия, тактика, анализ промо. 

• Определение параметров промо в компании
• Виды промо-стратегий и промо-ролей категорий.
• Формирование целевых показателей. Промо-календарь
• Определение промо-ролей SKU. Формирование требований, правил и целевых параметров промо
• Тактическая работа с промо
• Операционное управление и анализ продвижения 

Вы узнаете подробнее об отчете о доходах розничной компании и о том, как он соотносится с ролью категорийного менеджера или закупщика, а также о важных показателях, связанных с этим отчетом 

• Финансовые отчеты. Отчет о доходах
• Влияние категорийного менеджера на отчет о доходах
• Себестоимость проданных товаров. Расчет и влияние процессов.
• Какие действия могут повлиять на себестоимость единицы товара и розничную цену.
• Что такое цепь поставок в рознице и как ее оценить 

Более глубокое изучение цепочки поставок: управление цепями поставок и потоки товаров 

• Понятие цепочки поставок Supply Chains, структура сети и основные участники
• Основные процессы цепочек поставки: закупки, дистрибуция, логистика
• Три измерения оптимизации SCM: доступность товара, запасы и затраты
• Контроль доступности и запасов товаров
• Ключевые показатели цепочки поставок и измерений SCM
• Прогнозирование запасов и поставок товаров, особенности, прогнозирования и поставок в промо  

Изучить принципы взаимодействия с поставщиками и развитие отношений, освоить ключевые инструменты такого взаимодействия, начиная с переговоров, заканчивая «капитанством» категории 

• Принцип развития стратегических отношений в рамках цепочки поставок
• Формирование эффективного ARA Интерфейса: развитие отношений, совместные ресурсы, и интегрированные операции: «капитанство» категорий
• Совместное с поставщиком и сетью бизнес планирование. Модель и подход для совместного планирования сети и поставщика
• Технологии интеграции с поставщиков в SCM: порталы поставщика и порталы обработки предложений
• Стратегии переговоров, подготовка к переговорам и организация уровней принятия решений внутри компании: распределение ответственности за принятие окончательного решения
• Методика ZOPA: основа для договоренностей и ключевые области переговоров: закупочная, цена, TPR, доля на полки, уровень сервиса и др.
• Этические и юридические аспекты: защита от недружественного влияния и дискриминации 

Изучите стратегию переговоров, почерпнете для себя некоторые лайфхаки их ведения и работы с возражениями. Когда мы говорим о Продавце и Покупателе, то эти понятия применимы по аналогии к различным типам отношений, в том числе, внутри компании 

• 5-этапный подход к стратегическим продажам
• Сценарии взаимодействия Продавец-Покупатель
• Рекомендации для разработки идей для презентации. Принципы
• Эффективное общение с Покупателем
• Работа с возражениями
• Навыки, необходимые при ведении переговоров 

Откроете для себя новые знания о том, как эффективно управлять торговым пространством вне зависимости от наличия автоматизации процесса; анализировать эффективность выставочной площади; изучите лучшие практики управления планограммами

• Data-driven подход управления планограммами и торговым пространством: без автоматической системы управления.
• Планирование магазина и отделов. Горячие, теплые, холодные зоны магазина
• Кросс-размещения отелов по совместимости использования покупателями
• Создание планограммы с учетом тепловых зон торгового оборудования
• Data-driven подход управления планограммами и торговым пространством с помощь автоматической системы управления
• Анализ тепловых зон магазина и распределения категорий с помощь АСУ
• Представленность по брендам. Ротация ассортимента.
• Контроль за исполнением планограмм с помощью мобильного устройства.
• Анализ эффективности использования выставочной площади.
• best-практики управления планограммами. 

Познакомиться с основными процессами категорийного менеджмента, его организацией и подходами к практическому внедрению 

• Бизнес-процессы категорийного менеджмента, необходимые регламенты и процедуры
• Организация коммерческого блока и категорийного управления
• Компетенции и функции категорийного менеджера
• Типовые должности: Директор категории, Категорийный менеджер, Менеджер по закупкам, Аналитик по ассортименту, Ассистент категорийного менеджера, Специалист по ценообразованию, Специалист по трейдмаркетингу, Категорийный мерчандайзер
• Запуск Ритма категорийного менеджера: статусные и тематические организационные встречи
• KPI, система стимулирования и мотивации категорийного менеджера