Неочевидный способ получить пошаговую стратегию развития СТМ - обучить топ-менеджеров на курсе CatMan.Форсаж 2.0   

Кейс: Обучение руководителей топ-менеджеров крупной сети DIY

В DIY сети сделали ставку на стратегический подход к внедрению СТМ и получают впечатляющий результат  


Крупная сеть DIY гипермаркетов развивает долю СТМ до 50%

Региональный лидер, известная крупная сеть DIY гипермаркетов в России успешно внедряет стратегию СТМ. В планах компании развить долю СТМ до 50%!

Поговорили с руководителем направления СТМ сети.
Согласно требованию NDA компании, имена и названия в кейсе не будут указаны. 

ОТЗЫВ О КУРСЕ CATMAN.ФОРСАЖ 2.0

Блок СТМ входит в курс CatMan.Форсаж 2.0. И логично предположить, что можно выбрать только блок СТМ, изучить его и приступать к внедрению. Но коллеги, кто прошел обучение и реализовал стратегию СТМ, однозначно рекомендуют изучить курс целиком. Только знание алгоритмов CatMan обеспечит успех в развитии СТМ.

Этот кейс – одно из подтверждений: в начале коллеги хотели изучить только блок, посвященный СТМ, но, в результате переговоров, приняли решение пройти весь курс.

Именно с хорошим пониманием алгоритмов категорийного менеджмента в сети гипермаркетов связывают успешность внедрения СТМ. В основе всего – системное мышление и стратегическое планирование.

Команда, ответственная за внедрение СТМ двигалась шаг за шагом, то, что прошли на курсе, сразу применяли на практике. 

Понимание алгоритмов
Катман - ключ к успеху
СТМ

Стратегия внедрения СТМ шаг за шагом

Категорию, с которой начали внедрение СТМ, выбрали на основе маржинальности.
В магазинах создали “центры обработки знаний”, к работе привлекли всех продавцов сети, как основной источник информации о покупателях и их потребностях. На основании этих данных построили дерево принятия решений о покупке.

Свое дерево
решений

Первыми товарами СТМ в категории “бытовая техника” стали пылесосы. В разработке моделей учли все важные для покупателя критерии: дизайн, мощность, шумность. Разработали нейминг, дизайн упаковки, этикетки.

Большая работа была проделана для оформления зоны продаж: на полке, в торцевой выкладке, навигации в торговом зале.

Упаковка первого СТМ,

оформление зон продаж


Основной упор в продвижение товаров СТМ сделали на торговый персонал: разработали программу мотивации финансовой и бонусной, обучили особенностям продвижения всех категорий товаров под СТМ.

Программа мотивации торгового персонала

Для согласования промо внедрили дополнительный канал коммуникаций. Регулярно запускаются промо-механики: конкурсы и другие активности. За СТМ закрепили приоритет размещения на промо-поверхностях в торговом зале.

Дополнительный канал коммуникаций для промо

Первые пылесосы под собственной торговой маркой продали на следующий день после старта продаж. Сейчас доля пылесосов, продающихся под собственной торговой маркой составляет 20%.

20% продаж

от СТМ

Планы на ближайшие два года

За год внедрения доля СТМ увеличилась с 0 до 20%. 

Товары под собственной торговой маркой запущены в категориях: бытовая техника, бытовая химия, сад и огород, электроинструменты, посуда, сухие строительные смеси, в процессе запуска категория «текстиль для дома». 

В планах развивать СТМ во всех категориях и довести долю СТМ до 50% в обороте, в течение двух лет. 

Увеличение доли СТМ 

до 50% в обороте

Внедренные изменения

центр обработки знаний

В магазинах создали “центры обработки знаний”, к работе привлекли всех продавцов сети,

запуск 

стм

Товары под собственной торговой маркой запущены в категориях: бытовая техника, бытовая химия, сад и огород, электроинструменты, посуда, сухие строительные смеси

программа мотивации

Разработали программу мотивации финансовой и бонусной для торгового персонала

Новый канал коммуникаций

внедрили дополнительный канал коммуникаций. Регулярно запускаются промо-механики

ОТКРЫВАЙТЕ НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ С ПОМОЩЬЮ ЗНАНИЙ

Обучение команды - это улучшение регулярных бизнес-процессов и стратегий

Корпоративные программы "Форсаж Catman 2.0" адаптированы под потребности в соответствии с вашей моделью компетенций категорийного менеджмента оптимальны по бюджету сфокусированы на практических результатах 

Запросить программуПодробнее про Catman

Давайте дружить в соцсетях :)