центр обработки знаний
В магазинах создали “центры обработки знаний”, к работе привлекли всех продавцов сети,
В DIY сети сделали ставку на стратегический подход к внедрению СТМ и получают впечатляющий результат
Крупная сеть DIY гипермаркетов развивает долю СТМ до 50%
Региональный лидер, известная крупная сеть DIY гипермаркетов в России успешно внедряет стратегию СТМ. В планах компании развить долю СТМ до 50%!
Поговорили с руководителем направления СТМ сети.
Согласно требованию NDA компании, имена и названия в кейсе не будут указаны.
ОТЗЫВ О КУРСЕ CATMAN.ФОРСАЖ 2.0
Блок СТМ входит в курс CatMan.Форсаж 2.0. И логично предположить, что можно выбрать только блок СТМ, изучить его и приступать к внедрению. Но коллеги, кто прошел обучение и реализовал стратегию СТМ, однозначно рекомендуют изучить курс целиком. Только знание алгоритмов CatMan обеспечит успех в развитии СТМ.
Этот кейс – одно из подтверждений: в начале коллеги хотели изучить только блок, посвященный СТМ, но, в результате переговоров, приняли решение пройти весь курс.
Именно с хорошим пониманием алгоритмов категорийного менеджмента в сети гипермаркетов связывают успешность внедрения СТМ. В основе всего – системное мышление и стратегическое планирование.
Команда, ответственная за внедрение СТМ двигалась шаг за шагом, то, что прошли на курсе, сразу применяли на практике.
Понимание алгоритмов
Катман - ключ к успеху
СТМ
Стратегия внедрения СТМ шаг за шагом
Категорию, с которой начали внедрение СТМ, выбрали на основе маржинальности.
В магазинах создали “центры обработки знаний”, к работе привлекли всех продавцов сети, как основной источник информации о покупателях и их потребностях. На основании этих данных построили дерево принятия решений о покупке.
Свое дерево
решений
решений
Первыми товарами СТМ в категории “бытовая техника” стали пылесосы. В разработке моделей учли все важные для покупателя критерии: дизайн, мощность, шумность. Разработали нейминг, дизайн упаковки, этикетки.
Большая работа была проделана для оформления зоны продаж: на полке, в торцевой выкладке, навигации в торговом зале.
Упаковка первого СТМ,
оформление зон продаж
Основной упор в продвижение товаров СТМ сделали на торговый персонал: разработали программу мотивации финансовой и бонусной, обучили особенностям продвижения всех категорий товаров под СТМ.
Программа мотивации торгового персонала
Для согласования промо внедрили дополнительный канал коммуникаций. Регулярно запускаются промо-механики: конкурсы и другие активности. За СТМ закрепили приоритет размещения на промо-поверхностях в торговом зале.
Дополнительный канал коммуникаций для промо
Первые пылесосы под собственной торговой маркой продали на следующий день после старта продаж. Сейчас доля пылесосов, продающихся под собственной торговой маркой составляет 20%.
20% продаж
от СТМ
Планы на ближайшие два года
За год внедрения доля СТМ увеличилась с 0 до 20%.
Товары под собственной торговой маркой запущены в категориях: бытовая техника, бытовая химия, сад и огород, электроинструменты, посуда, сухие строительные смеси, в процессе запуска категория «текстиль для дома».
В планах развивать СТМ во всех категориях и довести долю СТМ до 50% в обороте, в течение двух лет.
Увеличение доли СТМ
до 50% в обороте
Внедренные изменения
запуск
стм
Товары под собственной торговой маркой запущены в категориях: бытовая техника, бытовая химия, сад и огород, электроинструменты, посуда, сухие строительные смеси
программа мотивации
Разработали программу мотивации финансовой и бонусной для торгового персонала
Новый канал коммуникаций
внедрили дополнительный канал коммуникаций. Регулярно запускаются промо-механики
ОТКРЫВАЙТЕ НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ С ПОМОЩЬЮ ЗНАНИЙ
